כמה באמת עולה להביא מטופל חדש למרפאה? המדדים שכל בעל מרפאה צריך להכיר

מרפאה יכולה להשקיע אלפי שקלים בחודש בפרסום בגוגל, בקידום אורגני וברשתות החברתיות, לקבל עשרות פניות חדשות ועדיין לא לדעת האם השיווק שלה באמת משתלם.

הסיבה פשוטה: פנייה חדשה היא לא בהכרח מטופל חדש, ומספר הלידים לא מספר את כל הסיפור.

כדי להבין אם תקציב השיווק עובד, צריך לבחון את התהליך כולו: כמה אנשים נחשפו למרפאה, כמה השאירו פרטים, כמה מהפניות היו רלוונטיות, כמה תורים נקבעו וכמה מטופלים חדשים הגיעו בפועל.

במדריך הבא נסביר כיצד מודדים את עלות גיוס המטופל, אילו מדדים חשוב להכיר ואיך משתמשים בנתונים כדי לשפר את פעילות השיווק של מרפאה פרטית.

מהי עלות גיוס מטופל חדש?

עלות גיוס מטופל (Patient Acquisition Cost – PAC) היא מדד שבוחן כמה כסף הושקע כדי להביא מטופל חדש למרפאה בתקופה מסוימת.

החישוב הבסיסי הוא:

עלות גיוס מטופל = סך עלויות השיווק והגיוס בתקופה ÷ מספר המטופלים החדשים שגויסו באותה תקופה.

לצורך המדידה, יש להחליט מראש אילו הוצאות נכללות: תקציבי פרסום, ניהול קמפיינים, קידום אורגני, תוכן, מערכות שיווק וכל הוצאה נוספת שרלוונטית לתהליך הגיוס.

חשוב גם להבחין בין מטופל שהשאיר פרטים, מטופל שקבע תור ומטופל שהגיע בפועל. אלה שלושה שלבים שונים.

במרפאות שבהן חולף זמן רב בין הפנייה לקביעת התור או לתחילת הטיפול, נדרש גם להגדיר חלון זמן למדידה. אחרת, עלולים להשוות הוצאות של חודש אחד למטופלים שנרכשו כתוצאה משיווק בחודשים קודמים.

ההבדל בין עלות לליד לעלות גיוס מטופל

אחת הטעויות הנפוצות בשיווק מרפאות היא הסתמכות על עלות לליד (CPL) כמדד המרכזי להצלחת הקמפיין.

נניח ששני קמפיינים פועלים עבור אותה מרפאה:

• קמפיין א' מייצר 100 פניות בעלות של 80 ₪ לפנייה.
• קמפיין ב' מייצר 50 פניות בעלות של 120 ₪ לפנייה.

במבט ראשון, קמפיין א' נראה מוצלח יותר: הוא מייצר יותר פניות בעלות נמוכה יותר.

אבל מה אם רק 10 מהפניות בקמפיין א' הפכו למטופלים חדשים, לעומת 20 פניות בקמפיין ב'?

במקרה הזה, עלות המדיה למטופל חדש בקמפיין א' היא 800 ₪, ובקמפיין ב' היא 300 ₪.

המשמעות היא שקמפיין עם עלות גבוהה יותר לליד יכול להיות רווחי יותר, אם הוא מביא פניות איכותיות שמתאימות לשירותי המרפאה.

הדוגמה להמחשה בלבד, ואינה מתארת תוצאות של לקוח מסוים.

6 מדדים שחשוב למדוד בשיווק מרפאות

1. כמות פניות חדשות

כמה פניות הגיעו מהאתר, מטפסים, משיחות טלפון ומערוצי השיווק השונים?

זוהי נקודת הפתיחה, אך אין להסתפק בספירת הפניות בלבד. כדאי להפריד בין פניות חדשות, פניות חוזרות, פניות לא רלוונטיות ופניות שנוצרו בטעות.

2. עלות לליד (CPL)

כמה עולה לייצר פנייה חדשה מכל ערוץ שיווק?

החישוב הוא הוצאות הערוץ חלקי מספר הפניות שיוחסו אליו. רצוי לנתח כל ערוץ בנפרד ולהגדיר אם החישוב כולל עלויות ניהול והפקה או רק עלויות מדיה.

3. שיעור פניות איכותיות

לא כל מי שממלא טופס מעוניין בטיפול שהמרפאה מציעה.

חלק מהפונים עשויים לחפש טיפול שאינו ניתן במרפאה, להגיע מאזור גיאוגרפי לא מתאים או לחפש שירות אחר.

מדד הפניות האיכותיות מראה איזה חלק מכלל הפניות עומד בקריטריונים שנקבעו מראש על ידי המרפאה, בלי לבצע סינון רפואי לא מתאים.

4. שיעור קביעת תורים

כמה מהפניות האיכותיות הסתיימו בקביעת תור?

אם הקמפיין מייצר פניות מתאימות, אך שיעור קביעת התורים נמוך, ייתכן שהבעיה אינה בפרסום עצמו.

כדאי לבדוק האם הטיפול בפניות מהיר מספיק, האם צוות המרפאה זמין, האם המידע על השירות ברור והאם תהליך קביעת התור פשוט ונוח.

5. שיעור הגעה לתור

קביעת תור אינה סוף התהליך.

חשוב לבדוק כמה מהמטופלים שקבעו תור הגיעו בפועל, כמה ביטלו וכמה לא הגיעו.

נתון זה מסייע להעריך את איכות התהליך, את יעילות תזכורות התורים ואת ההבדל בין פניות שיווקיות לבין פעילות ממשית במרפאה.

6. עלות גיוס מטופל חדש

זהו אחד המדדים העסקיים החשובים ביותר.

לאחר שחושבו עלויות השיווק ומספר המטופלים החדשים שהגיעו בפועל, אפשר להבין מהי עלות הגיוס ולהשוות אותה לתרומה הכלכלית של הטיפול למרפאה.

דוגמה: כיצד מחשבים את עלות גיוס המטופל?

נניח שמרפאה השקיעה בחודש מסוים 15,000 ₪ על פרסום ושיווק, ושפעילות השיווק הניבה את התוצאות הבאות:

על בסיס הנתונים האלה:

• עלות לפנייה: 125 ₪.
• עלות לפנייה איכותית: 250 ₪.
• עלות לתור שנקבע: 500 ₪.
• עלות לתור שהתקיים: 625 ₪.
• עלות גיוס מטופל חדש: 750 ₪.

כל המספרים בדוגמה היפותטיים ונועדו להמחיש את שיטת החישוב בלבד.

כדי לדעת אם עלות גיוס של 750 ₪ משתלמת, צריך להבין גם את ההכנסה ואת התרומה הכלכלית מכל מטופל, לאחר ניכוי העלויות המשתנות של מתן הטיפול.

מרפאה שבה הטיפול כולל סדרת מפגשים עשויה להעריך את ערך המטופל לאורך זמן, ואילו מרפאה שמציעה בעיקר שירות חד-פעמי תבחן את כדאיות הגיוס בצורה אחרת.

למה מרפאות מאבדות פניות גם כשהקמפיינים עובדים?

לפעמים הבעיה אינה בתקציב הפרסום, במילות המפתח או בתוכן המודעה, אלא במסלול שעובר המטופל מהרגע שבו פנה למרפאה.

שלושה גורמים מרכזיים עלולים לגרום לאובדן פניות:

זמני תגובה ארוכים: אדם שהשאיר פרטים מצפה לקבל מענה. אם אין תהליך מסודר לטיפול בפניות, חלקן עלולות לאבד את הרלוונטיות שלהן.

חוסר התאמה בין הפרסום לעמוד הנחיתה: מודעה שמציגה שירות מסוים צריכה להוביל לעמוד המסביר בדיוק את אותו שירות, מי מספק אותו וכיצד ניתן לקבל פרטים.

חוסר במדידה: בלי לדעת מאיזה ערוץ הגיעה הפנייה ומה קרה איתה, קשה להחליט אילו קמפיינים כדאי להרחיב ואילו דורשים שינוי.

איך משפרים את עלות גיוס המטופל?

משפרים את איכות הפניות ולא רק את הכמות

במקום לנסות להביא כמה שיותר לידים, כדאי לדייק את הביטויים שמפעילים את המודעות, להציג מידע ברור על השירות ולוודא שהפרסום מגיע לקהל רלוונטי.

מתאימים את האתר לתהליך קבלת ההחלטות

אתר מרפאה צריך לכלול מידע ברור על הצוות הרפואי, תחומי ההתמחות, השירותים, המיקום ודרכי יצירת הקשר.

ככל שהאתר מספק תשובות טובות יותר לשאלות שהגולשים מחפשים, כך הם יכולים להבין האם המרפאה מתאימה לצורכיהם לפני הפנייה.

מחברים בין מערכת השיווק למערכת ניהול הפניות

אפשר למדוד טפסים ושיחות באמצעות כלי אנליטיקה, ולתעד במערכת ניהול הפניות מה קרה לאחר יצירת הקשר.

חשוב לעשות זאת תוך שמירה על פרטיות המטופלים, הרשאות גישה מתאימות והימנעות מהעברת מידע רפואי רגיש לפלטפורמות פרסום ואנליטיקה.

מנתחים כל שלב בנפרד

אם עלות הפנייה גבוהה, כדאי לבחון את הקמפיין ואת חוויית עמוד הנחיתה.

אם עלות הפנייה סבירה אך מעט תורים נקבעים, צריך לבדוק את איכות הפניות ואת תהליך המענה.

אם נקבעים תורים רבים אך שיעור ההגעה נמוך, כדאי לבדוק את תהליך התיאום והמעקב.

כך מתקבלות החלטות על בסיס נתונים במקום על בסיס תחושות.

שאלות נפוצות על עלות גיוס מטופל

כמה עולה לגייס מטופל חדש למרפאה פרטית?

אין מחיר אחיד. העלות משתנה לפי תחום ההתמחות, סוג הטיפול, רמת התחרות, אזור הפעילות, איכות האתר, ערוצי השיווק ושיעור ההמרה מפנייה למטופל חדש.

האם עלות נמוכה לליד מעידה על קמפיין מוצלח?

לא בהכרח. עלות נמוכה לליד היא נתון חיובי רק כאשר הפניות רלוונטיות ומייצרות ערך עסקי למרפאה.

איך יודעים מאיזה ערוץ הגיע מטופל חדש?

משלבים תיוגי קמפיינים, מדידת טפסים ושיחות, וכלי ניהול פניות. יש להגדיר מראש כללי שיוך עקביים, משום שמסע המטופל עשוי לכלול כמה נקודות מגע לפני קביעת התור.

באיזו תדירות מומלץ לבדוק את הנתונים?

את תפקוד הקמפיינים אפשר לבדוק בתדירות גבוהה, אך את עלות גיוס המטופלים רצוי לנתח לאורך תקופה שמספקת מספיק נתונים ומתחשבת במשך תהליך קביעת התור והטיפול.

לסיכום: אל תמדדו רק לידים, תמדדו את התוצאה העסקית

שיווק מרפאות מוצלח אינו מסתכם בכמות ההקלקות או הפניות שהתקבלו.

השאלה החשובה היא האם פעילות השיווק מסייעת למרפאה להגיע למטופלים הרלוונטיים, לנהל נכון את התקציב ולשפר את היכולת לקבל החלטות עסקיות.

ב-Medigital אנו מתמחים בשיווק דיגיטלי לעולם הרפואה, בשילוב קידום אורגני, קמפיינים ממומנים, ניתוח נתונים ובניית אסטרטגיה המותאמת לצורכי המרפאה.

רוצים להבין אם תקציב השיווק של המרפאה שלכם מנוצל נכון? צרו קשר עם Medigital לבחינת הפעילות הדיגיטלית והזדמנויות השיפור.